Kaufpreisverhandlung

Adobe Stock

Kaufpreisverhandlung: Taktisches Feingefühl beim Immobilienerwerb

Die Kaufpreisverhandlung ist ein zentrales Element des Immobilienerwerbs. Zwischen Angebotspreis und tatsächlichem Verkaufspreis liegt oftmals ein Spielraum, der über den finanziellen Erfolg des Kaufs mitentscheidet. Während Verkäufer meist eine maximale Rendite anstreben, versuchen Käufer, einen marktgerechten Preis unter Berücksichtigung von Objektzustand, Lage und Mängeln durchzusetzen. In diesem Spannungsfeld entscheidet die richtige Verhandlungstaktik über den Verhandlungserfolg.

Ausgangslage: Der Angebotspreis als Verhandlungsbasis

Der in Exposés angegebene Angebotspreis stellt in der Regel keine starre Preisforderung dar, sondern eine strategische Positionierung im Marktumfeld. Er ist vom Verkäufer oder dem beauftragten Makler so gewählt, dass er Aufmerksamkeit generiert, dabei aber zumeist noch Spielraum für Verhandlungen lässt. Die Höhe orientiert sich häufig am Vergleichswert ähnlicher Objekte in Lage, Zustand und Ausstattung.

Für Kaufinteressenten ist es entscheidend, sich nicht allein auf diesen Preis zu verlassen, sondern durch eigene Marktanalysen, Gutachten oder Vergleichsangebote eine fundierte Einschätzung des realistischen Marktwerts zu gewinnen.

Marktkenntnis als Verhandlungsgrundlage

Die Qualität einer Kaufpreisverhandlung hängt maßgeblich vom Informationsvorsprung des Käufers ab. Hilfreich sind dabei:

• Bodenrichtwerte des Gutachterausschusses

• Vergleichspreise ähnlicher Immobilien in Portalen oder Marktreports

• Sachverständigengutachten zum Objektwert

• Zustandsbewertung anhand von Sanierungsstau, Bauschäden oder Modernisierungsbedarf

• Lagefaktoren wie Infrastruktur, Mikrolage und zukünftige Entwicklungsperspektiven

Je fundierter die Argumentation, desto größer die Verhandlungsmacht gegenüber dem Verkäufer.

Strategien in der Kaufpreisverhandlung

Die Verhandlungstaktik sollte zielgerichtet, sachlich und gut vorbereitet erfolgen. Als besonders wirksam haben sich folgende Ansätze erwiesen:

• Objektive Argumente statt subjektiver Wertungen: Der Hinweis auf konkrete Mängel (z. B. veraltete Heizungsanlage, undichte Fenster, fehlender Wärmeschutz) ist überzeugender als pauschale Behauptungen zur Preisüberhöhung.

• Verhandlungsspielraum einkalkulieren: In der Praxis liegt der Verhandlungsspielraum häufig zwischen 3 % und 10 %, bei überbewerteten Objekten oder in Käufermärkten auch darüber.

• Finanzierungsbestätigung als Druckmittel: Eine bereits vorliegende Finanzierungszusage kann als Zeichen der Ernsthaftigkeit die eigene Position stärken und Verkäufer zu Zugeständnissen bewegen.

• Verweis auf Alternativobjekte: Die glaubhafte Möglichkeit, auf andere Angebote ausweichen zu können, verschafft Verhandlungsvorteile – insbesondere, wenn Verkaufsdruck beim Verkäufer besteht.

• Taktische Zurückhaltung und Gesprächspausen: Strategisches Innehalten oder zeitliche Verzögerung kann Unsicherheit erzeugen und Verkäufer zu Entgegenkommen bewegen.

Besonderheiten bei Bieterverfahren und Verkäufermärkten

In stark nachgefragten Lagen mit mehreren Interessenten (sogenannte Verkäufermärkte) kann sich die Verhandlungssituation umkehren. Hier kommt es eher zu Preissteigerungen als zu -nachlässen. Bieterverfahren oder „stille Auktionen“ sind gängige Praxis, bei der der Höchstbietende den Zuschlag erhält. In solchen Fällen sind Käufer gut beraten, ein realistisches Limit zu setzen und sich nicht zu irrationalen Preisaufschlägen verleiten zu lassen.

Rolle des Maklers in der Verhandlungsphase

Makler übernehmen in vielen Fällen die Moderation der Kaufpreisverhandlung. Sie stehen zwischen Käufer und Verkäufer und versuchen, einen für beide Seiten akzeptablen Preis zu erzielen. Auch wenn Makler vordergründig dem Verkäufer verpflichtet sind, liegt ihr wirtschaftliches Interesse in einem erfolgreichen Abschluss – was sie grundsätzlich zu vermittelnden Akteuren macht.

Ein erfahrener Makler kann Käufern zudem wichtige Hinweise zur Preisstrategie des Verkäufers, zur Verhandlungsbereitschaft oder zur Preisentwicklung des Objekts liefern – sofern eine vertrauensvolle Gesprächsebene besteht.

Verhandlungsabschluss und vertragliche Fixierung

Ist Einigung über den Kaufpreis erzielt, wird dieser Bestandteil des notariellen Kaufvertrags. Nachträgliche Änderungen sind nur in seltenen Fällen möglich. Daher sollten sämtliche mündlich vereinbarten Preisnachlässe, Zugeständnisse oder Sonderleistungen (z. B. Übernahme von Möbeln, Gartengeräten oder Renovierungsarbeiten) schriftlich fixiert und bei der Vertragsunterzeichnung eindeutig geregelt werden. (A.de)